你說(shuō)你是做運營(yíng)的，那運營(yíng)的種類(lèi)那么多，你具體是做哪個(gè)的？比如你每日需要干什么？你的目標是什么？你在這家公司的地位是怎么樣的？你的薪資如何等等諸如此類(lèi)的話(huà)題你都需要回答。那下次再有人問(wèn)你你是做什么的？你應該可以這樣回答：

　　我是做互聯(lián)網(wǎng)運營(yíng)的！我的工作就是推廣產(chǎn)品，拉來(lái)用戶(hù)！

　　我的目標有三個(gè)：流量、轉化和粘性。

　　我工作的第一要義就是推廣我們家的產(chǎn)品，進(jìn)而找到使用我們家產(chǎn)品的目標用戶(hù)。

　　作為運營(yíng)人，我們每天都在做著(zhù)文章編輯、推送、活動(dòng)策劃、商務(wù)合作，無(wú)非就是想讓自己的產(chǎn)品讓更多人知道嘛。這個(gè)“更多人”其實(shí)就是我們的目標用戶(hù)。

　　那做這個(gè)推廣其實(shí)每天都在干些什么呢？運營(yíng)推廣如何定位目標？

　　確定目標用戶(hù)是誰(shuí)？

　　目標用戶(hù)是你接下來(lái)一系列運營(yíng)策略的落腳點(diǎn)，如果連自己的用戶(hù)在哪里都不知道的運營(yíng)人，是個(gè)偽運營(yíng)，也是一個(gè)在混日子的運營(yíng)人。

　　找好定位：這個(gè)就更好理解了，定位是建立在自家產(chǎn)品對用戶(hù)痛點(diǎn)滿(mǎn)足的基礎上。產(chǎn)品要最大程度解決用戶(hù)痛點(diǎn)，就要根據定位制定解決辦法。舉個(gè)例子，如果你做的是類(lèi)似小猿搜題這樣的工具，你滿(mǎn)足了學(xué)生找題需求，但你的對手可能是“家長(cháng)擔心不費功夫得來(lái)的東西孩子記不住，沒(méi)有學(xué)習效果，而根本不準他們使用”，那么你的定位不妨是“幫助加深知識點(diǎn)理解與印象的學(xué)習工具”，拍題只是一個(gè)獲取信息的技術(shù)性入口，起不到壁壘作用，經(jīng)營(yíng)知識點(diǎn)是才你的關(guān)鍵業(yè)務(wù)。

　　同樣，如果將對手視為“家長(cháng)覺(jué)得有了這個(gè)東西他們就沒(méi)有存在感了”，那么就可以定位為“加深親子關(guān)系的互動(dòng)學(xué)習工具”，像信用卡那樣分子母app，孩子獨處的時(shí)候搜了什么題，媽媽的app上會(huì )有記錄，孩子和媽媽可以一起來(lái)學(xué)做這個(gè)題，app專(zhuān)門(mén)提供給媽媽一套更利于親子溝通的解題方法，更告訴媽媽關(guān)鍵知識點(diǎn)是哪些，當他們相處的時(shí)候，比如檢查作業(yè)的時(shí)候，媽媽就可以把這些孩子曾經(jīng)不會(huì )的題拿出來(lái)考考孩子，這樣就可以樹(shù)立媽媽的威信并能一起愉快地討論該題了。

　　不論現存市場(chǎng)還是新興市場(chǎng)，瞄準不一樣的對手，就會(huì )有不一樣的定位。所以，先確定對手。

　　提煉差異化價(jià)值：

　　既然是“差異化”就意味著(zhù)一定有一個(gè)對比，對比的就是對手，這是現存市場(chǎng)的品牌競爭范疇；對于新興行業(yè)，差異化則表現為用戶(hù)過(guò)往體驗的差異化，比如iPad出來(lái)時(shí)，它的對手是筆記本電腦，差異化則是相對筆記本電腦體驗的差異化。任何領(lǐng)域的產(chǎn)品，不管再新，一定可以找出過(guò)往體驗。所以，先確定對手；

　　尋找洞察：洞察分市場(chǎng)洞察和溝通洞察。

　　我認為市場(chǎng)洞察的關(guān)鍵不是回答用戶(hù)為什么要用你的產(chǎn)品，或者用戶(hù)想要什么樣的產(chǎn)品；而是去探究用戶(hù)為什么不用你的產(chǎn)品，他們對什么不滿(mǎn)意，也就是找出你的對手。喬布斯說(shuō)他從來(lái)不做市場(chǎng)調研，聽(tīng)起來(lái)似乎有點(diǎn)狂妄，而順著(zhù)這套思路去理解，用戶(hù)告訴你他想要什么，那只是告訴了你他的基本需求，這并不代表用戶(hù)會(huì )為此買(mǎi)賬；相反，我認為市場(chǎng)調研的用處在于摸清楚用戶(hù)不喜歡什么，即他們接受某一產(chǎn)品的阻力是什么，即你要弄清的對手，而這一點(diǎn)是很容易表達清楚的，一旦解決了這個(gè)對手問(wèn)題，則是在滿(mǎn)足了需求之上得到更進(jìn)一步轉化用戶(hù)、創(chuàng )造有實(shí)際商業(yè)價(jià)值產(chǎn)品的機會(huì )，這是確定對手的價(jià)值所在。

　　溝通洞察就跟創(chuàng )意比較相關(guān)了，其本質(zhì)在于找到一種更利于說(shuō)服用戶(hù)的表達方式，既然是說(shuō)服，那一定涉及到要去化解用戶(hù)心中那個(gè)阻力，這個(gè)應該好理解，這里就不展開(kāi)說(shuō)了�？偠�言之，先確定對手。

　　運營(yíng)策略

　　只要明確的對手，策略就是解決對手，并達成某一目標的路徑。在路徑之下，再去拆解一步一步的戰術(shù)、方法。所以，先確定對手。

　　比如，滴滴剛出來(lái)那會(huì )兒，你覺(jué)得滴滴的對手是誰(shuí)？是快滴嗎？個(gè)人認為第一對手是用戶(hù)的舊習慣，第二對手才是快滴等其他打車(chē)軟件。前者是“勢”上的較量，后者只是“術(shù)”上的比拼。對滴滴等打車(chē)軟件來(lái)說(shuō)，第一要解決的就是用戶(hù)習慣的問(wèn)題，包括司機和乘客。說(shuō)實(shí)話(huà)用滴滴打車(chē)的方便性并沒(méi)有比上街攔車(chē)或呼96103有質(zhì)的改變，對司機來(lái)說(shuō)收入也沒(méi)有增加，反正供不應求。所以滴滴們一開(kāi)始就用了大量的人力（線(xiàn)下一對一說(shuō)服司機）、補貼來(lái)培養用戶(hù)習慣。

　　這可能是滴滴們在短時(shí)間內獲取用戶(hù)唯一有效的方式，只不過(guò)補貼這種方式技術(shù)含量太低，大家背后都不缺資本，所以才導致后來(lái)打起來(lái)了。資本方一看，雖然打起來(lái)了，但卻是在正確的道路上打，打打架還能造影響力，一舉兩得，那就豁出去使勁打吧。想清楚這一點(diǎn)，花再多錢(qián)補貼都沒(méi)問(wèn)題�，F在的共享單車(chē)摩拜和ofo又何嘗不是這樣呢？

　　做運營(yíng)的目標有三個(gè)：流量、轉化和粘性。

　　一切無(wú)目的的運營(yíng)都是耍流氓的，做運營(yíng)首先要確定目標�，F在的互聯(lián)網(wǎng)運營(yíng)工作幾乎都是圍繞：流量、轉化和粘性三個(gè)大目標而轉的。但是在產(chǎn)品發(fā)展的不同階段，其目標又是不同的。如果你來(lái)接手一個(gè)產(chǎn)品的運營(yíng)工作，首先你的腦子要很清晰的一點(diǎn)就是了解清楚自己家產(chǎn)品是處于哪個(gè)階段的。我們一般講一個(gè)產(chǎn)品主要分為四個(gè)階段：摸索期、成長(cháng)期、成熟期和衰退期，我相信這也是很多做運營(yíng)的小伙伴都清楚的。如下圖：

　　我們主要可以將每個(gè)階段的目標都可以羅列清楚，以后小伙伴們可要記住產(chǎn)品是哪個(gè)階段對應的是哪些目標了。

　　1、啟動(dòng)階段

　　對于這個(gè)階段的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，最主要的目標就是：找到用戶(hù)痛點(diǎn)，做好功能分析，迅速上線(xiàn)驗證，種子用戶(hù)認可。

　　如果要實(shí)現這個(gè)目標，那么我們可以采取這樣的方法或者步驟：

　　通過(guò)市場(chǎng)調研的方法找到用戶(hù)痛點(diǎn)；

　　根據用戶(hù)需求，做好需求分析；同時(shí)建立自媒體通道，為種子用戶(hù)和后期運營(yíng)打基礎；

　　迅速完成原型，做好設計，快速開(kāi)發(fā)，做好產(chǎn)品測試，保證用戶(hù)體驗；

　　獲取種子用戶(hù)，跟蹤并做好意見(jiàn)反饋，做好數據分析，不斷改進(jìn)和提升產(chǎn)品體驗，以獲得種子用戶(hù)的認可。

　　比如現在的很多初創(chuàng )型公司的產(chǎn)品。

　　2、成長(cháng)階段

　　對于這個(gè)階段的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，最主要的目標就是：獲得用戶(hù)，轉化變現，建立品牌，名聲遠播。

　　如果要實(shí)現這個(gè)目標，那么我們可以采取這樣的方法或者步驟：

　　利用前期積累的種子用戶(hù)迅速推廣，擴大影響力；

　　加強運營(yíng)團隊建設。主要圍繞運營(yíng)展開(kāi)工作，一方面做好拉新，促活和留存工作；另一方面搞好品牌建設；

　　繼續建設好官方自媒體通道，同時(shí)與外界媒體保持聯(lián)系并搞好關(guān)系；

　　做好數據分析。用戶(hù)方面要重點(diǎn)關(guān)注用戶(hù)留存率，DAU（日活躍用戶(hù)數量），MAU（月活躍用戶(hù)數量），以及付費用戶(hù)數據和ARPU（每用戶(hù)平均收入）等數據；推廣方面要重點(diǎn)關(guān)注推廣渠道數據，根據數據優(yōu)化渠道組合；品牌方面要重點(diǎn)關(guān)注百度指數等等數據；產(chǎn)品方面要重點(diǎn)關(guān)注頁(yè)面訪(fǎng)問(wèn)數據，跳轉數據，訪(fǎng)問(wèn)時(shí)長(cháng)，用戶(hù)使用路徑等等方面；關(guān)于數據方面要關(guān)注的指標，比如現在的共享單車(chē)摩拜、ofo、小藍單車(chē)等等。

　　3、成熟階段

　　對于這個(gè)階段的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，最主要的目標就是：活躍并維系好老用戶(hù)，同時(shí)保持新用戶(hù)增長(cháng)，繼續穩定地實(shí)現創(chuàng )收盈利。

　　如果要實(shí)現這個(gè)目標，那么我們可以采取這樣的方法或者步驟：

　　活躍并維系好老用戶(hù)，主要利用運營(yíng)手段，采取激勵體制激活他們；

　　繼續數據分析以及產(chǎn)品迭代工作；

　　繼續做好用戶(hù)轉化變現工作，進(jìn)一步提高營(yíng)收能力。

　　比如現在的滴滴、微信、今日頭條等等。

　　4、衰退階段

　　對于這個(gè)階段的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，最主要的目標就是：盡力做好用戶(hù)回流工作，同時(shí)更新產(chǎn)品線(xiàn)，尋求創(chuàng )新和轉型，以求解決用戶(hù)新的痛點(diǎn)，從而繼續占領(lǐng)市場(chǎng)。

　　如果要實(shí)現這個(gè)目標，那么我們可以采取這樣的方法或者步驟：

　　想辦法了解和觸達流失用戶(hù)，然后通過(guò)運營(yíng)將他們最大程度的回流；關(guān)于用戶(hù)流失數據的分析；

　　繼續做好其他方面運營(yíng)工作，數據分析方面重點(diǎn)關(guān)注回流率；

　　關(guān)注競品的動(dòng)態(tài)，做好競品分析，借鑒競品模式，提升產(chǎn)品競爭力，以求從競品手中搶奪用戶(hù)，或者不被搶走用戶(hù)；

　　進(jìn)行市場(chǎng)調研（包括競品分析），尋求新的項目機會(huì )，或者更新產(chǎn)品線(xiàn)，想辦法滿(mǎn)足用戶(hù)日益增長(cháng)的新需求的目的。

　　比如現在的貓撲、人人網(wǎng)、貼吧等等。

　　以上四個(gè)階段的運營(yíng)目標歸根到底都是在流量、轉化以及粘性身上，所以你運營(yíng)終極目標就是流量、轉化以及粘性。

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