電商狂歡的日子又將到了，曾經(jīng)是電商的寵兒，如今依舊是，但實(shí)際上也在不斷發(fā)生著(zhù)變化，越來(lái)越多人加入電商，讓競爭也越來(lái)越激烈，做電商的朋友一定有這樣的感覺(jué)：流量越來(lái)越貴，生意越來(lái)越不好做了。

但是每年雙11，各個(gè)電商還是必須要強打精神去降價(jià)促銷(xiāo)，很多電商有一種騎虎難下的狀態(tài)。那么，在這期間最佳的競爭策略究竟是什么呢？

 

　　一、走量的歸走量，走心的去走心

 

　　一般來(lái)看擴大市場(chǎng)有兩種不同策略：一種是價(jià)值攫取型策略，放到雙11，就是要投更多廣告、找更多資源、預售更多商品、提高客服效率、爭取淘寶天貓更多支持等等。但是，這些事，你能做，你的競爭對手同樣在做，你們依然在同一個(gè)戰場(chǎng)上，是在爭奪市場(chǎng)上的存量資源。另一種叫做價(jià)值創(chuàng )造型策略，其實(shí)就是開(kāi)辟新的疆域，到別的地方去挖礦。雙11單純降價(jià)，那只是會(huì )吸引數倍的消費購買(mǎi)，而且要承擔這個(gè)時(shí)間段的各種壓力。如果轉換思路，做高價(jià)主打自己品牌和主推未來(lái)一年的核心產(chǎn)品呢？不求走量，但求走心，這樣既減輕了雙11期間的客服、物流壓力，又給了降價(jià)促銷(xiāo)一個(gè)很好的理由，因為你是靠低價(jià)在鎖定長(cháng)期客戶(hù)。再比如，有些品牌本身逼格較高，降價(jià)有點(diǎn)自降身價(jià)，那你可以做增值服務(wù)，而不是主動(dòng)降價(jià)。比如可以有簡(jiǎn)單的定制元素，或者平價(jià)出售限量款等等。

 

　　二、藍海里做低價(jià)，紅海里做高價(jià)

 

　　今天的淘寶天貓的客戶(hù)群購買(mǎi)習慣和傾向，淘寶天貓的策略和扶持政策，每年都在發(fā)生巨大的變化。老板必須密切關(guān)心這些。去年成功的“干貨”和“絕招”，今年就可以讓你沉入海底。過(guò)去大家捧為圣經(jīng)的“得屌絲者得天下”，今天要辯證的看。

 

　　首先，在一個(gè)電商新的領(lǐng)域里，低價(jià)可以把全國以前在線(xiàn)下購買(mǎi)的客戶(hù)，迅速地匯集到你這里。競爭激烈的紅海，大家玩的都是同質(zhì)化低價(jià)競爭。同時(shí)，還有一個(gè)不斷增長(cháng)的中高端人群，雖然比例不高，但是把全國的匯聚到一起，在天貓淘寶上，無(wú)論多窄的產(chǎn)品做到上億都是很輕松的。說(shuō)白了，當大家都在大市場(chǎng)拼殺的時(shí)候，你就要找小市場(chǎng)，小客戶(hù)群，窄產(chǎn)品。高價(jià)產(chǎn)品仍然有巨大的商業(yè)空間，就看老板有沒(méi)有獨到的眼光去發(fā)現去挖掘。因為即使到今天，電商仍然是初級發(fā)展階段，淘寶天貓的商家剛剛從賣(mài)貨走向品牌，后面還有很長(cháng)的路要走，在這個(gè)過(guò)程中還有大量的新的品牌和商家出現。其次，做高價(jià)，毛利高的產(chǎn)品，還有一個(gè)重要的意義是它會(huì )形成一個(gè)優(yōu)性循環(huán)，所有優(yōu)質(zhì)資源自然向你這里轉移。結果就是低價(jià)越做越難，高價(jià)越做越好。今天電商的成本已經(jīng)越來(lái)越高，看看阿里的收入結構你就知道了。今天在淘寶天貓上玩，沒(méi)有50%的毛利，基本不用考慮。但是兩種情況除外，第一你不想掙錢(qián)，只想打品牌，虧了就當做支付給央視的廣告費；第二是你相信第二年能夠用后續的盈利產(chǎn)品賺錢(qián)。你可能要問(wèn)，小米為什么能靠低價(jià)成功？第一人家是在自己的平臺玩，不用交傭金，第二人家不投廣告，也能賣(mài)出去，第三小米能有東西能黏住用戶(hù)，用后續的產(chǎn)品賺錢(qián)。

 

　　三、關(guān)注銷(xiāo)量不如關(guān)注消費者

 

　　以上感想和觀(guān)點(diǎn)只是小編以自己的觀(guān)察提供一個(gè)轉換思路的參考，這一切都源于小編與璽承特邀講師進(jìn)行的一次深度交流，她叫“機器貓”，擁有十年電商經(jīng)驗。小編聽(tīng)過(guò)很多老師，包括知名的電商專(zhuān)家、電商成功者的演講和培訓，但是這個(gè)璽承的機器貓講師分享的內容，我覺(jué)得很有意思，在她看來(lái)，今年的雙11，商家要從原來(lái)的關(guān)注銷(xiāo)量的思路轉換出來(lái)，要關(guān)注消費者的規模，結構，活躍度和貢獻值，也就是要充分研究消費者端的變化：首要的變化就是推薦位的感知升級，比如2015年雙11，相信眾多賣(mài)家都發(fā)現一個(gè)改變，就是手機淘寶的首屏出現了很多淘寶達人的推薦位，其中就包括：淘寶頭條、有好貨、愛(ài)逛街、必買(mǎi)清單等，而今年更是主推達人淘，達人淘就包括（紅人圈、視頻直播、搭配控）、我要日報、微淘、社區、每日新品，共計10個(gè)入口。而推薦位的革新意味著(zhù)流量的重新分配，如何更好的營(yíng)銷(xiāo)推廣是一個(gè)復雜的體系，一篇文章是聊不完，各位看官請聽(tīng)下回分解，而且小編認為，“走心的事兒”是個(gè)長(cháng)期的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。而按照電商萬(wàn)有引力公式：銷(xiāo)售額=流量x轉化率x客單價(jià)，當流量獲取形式發(fā)生很大變化后，就需要商家在轉化率和客單價(jià)上進(jìn)行很大的調整，而關(guān)于客單價(jià)和產(chǎn)品的選擇，重點(diǎn)思考如何在“紅海里做高價(jià)”。

 

　　四、流量變天，提升轉化的兩大法寶

 

　　那么最后，小編想說(shuō)說(shuō)轉化率的事情，這是可以改善消費者服務(wù)的關(guān)鍵。璽承的“機器貓”老師給我們總結了兩大法寶：銷(xiāo)售技巧和對的設計。

 

　�。ㄒ唬┐俪山灰椎娜�大技巧：

 

　　1、怕買(mǎi)不到的心理：人們常對越是得不到、買(mǎi)不到的東西，越想得到它、買(mǎi)到它。你可利用這種“怕買(mǎi)不到”的心理，來(lái)促成訂單。2、希望快點(diǎn)拿到商品的心理：大多數顧客希望在付款后你越快寄出商品越好，所以在顧客已有購買(mǎi)意向，但還在最后猶豫中的時(shí)候。3、當顧客一再出現購買(mǎi)信號，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧來(lái)促成交易。這個(gè)過(guò)程實(shí)際上商家引流后營(yíng)銷(xiāo)長(cháng)尾服務(wù)，切忌過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)，強迫顧客消費超出它們購買(mǎi)能力的商品，或者購買(mǎi)沒(méi)有使用價(jià)值的商品。

 

　�。ǘ�）要對的設計？還是好的設計？

 

　　針對這個(gè)問(wèn)題，璽承的機器貓老師自問(wèn)自答了一系列關(guān)鍵問(wèn)題：設計的目的是什么？答：傳遞信息給目標受眾。天貓店鋪設計的目的是什么？答：傳遞信息給目標消費者。好的設計和不好的設計區別在哪里？答：信息傳遞的到達率和接受程度。那么，評判一個(gè)天貓店鋪相關(guān)設計好壞的第一維度是什么？答：信息的構成是否完整，信息的表達是否直觀(guān)清晰。所以：先做對的！再做好的！小編的理解是，開(kāi)啟一個(gè)設計項目之前，先不要追求視覺(jué)效果，先追求清晰的表達手段與完整的表達方式才是正確的。打個(gè)比方，先把“毛胚房”蓋好，之后再做精裝修，哪怕沒(méi)做精裝修或者精裝修沒(méi)做好，“毛胚房”最起碼可以達到居住的最低要求限度。但絕對不能本末倒置，放一塊磚就在一塊磚上刷漆刮膩子。冷靜下來(lái)，不為設計而設計，才能真正深入到消費者的心智。

 

　　五、雙11，是宣言書(shū)、宣傳隊、播種機

 

　　雙11是宣言書(shū)，雙11是宣傳隊，雙11是播種機，針對雙11這場(chǎng)仗，套用毛主席的話(huà)，還挺合適，璽承“機器貓”老師的思路其實(shí)也就是這個(gè)意思，別把雙11當做賭場(chǎng)，而是要當做宣傳的機會(huì )和播種機。

 

　　所以，如何利用好雙11，就看各位的思維有多大的轉換升級，2016年的電商，流行的是網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)和內容電商，這背后其實(shí)是消費者的規模和結構在發(fā)生一系列的重新洗牌，不能把自己的思維局限住提升銷(xiāo)量本身，而是把雙11作為一個(gè)探索未來(lái)的試驗田，那么，作為一個(gè)電商，你該如何在雙11開(kāi)辟另一個(gè)戰場(chǎng)呢？

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