生鮮電商的盈利之道有哪些？

發(fā)布日期：[2016/3/21] 編輯：奇億廣州網(wǎng)站建設

近年來(lái)，生鮮電商市場(chǎng)看似異�；鸨�，企業(yè)蜂擁而上，但是在這火爆市場(chǎng)的背后卻隱藏著(zhù)商家們的痛處，沒(méi)有盈利又何來(lái)發(fā)展前路，這也將成為阻礙著(zhù)他們前行的困境。

生鮮電商的盈利之道有哪些？

      近4000家涉農交易類(lèi)電商，賺錢(qián)的只有1%，絕大部分都處于虧損———最新出爐的中國農產(chǎn)品電子商務(wù)發(fā)展報告顯示，生鮮電商的“錢(qián)途”仍未明朗。而在當前經(jīng)濟下行、風(fēng)投趨于保守的大環(huán)境下，生鮮電商活下來(lái)乃至盈利的路徑有哪些？據了解生鮮電商發(fā)現，TOB的生意離錢(qián)較近，產(chǎn)品標準化和做好冷鏈才是生存的護城河。
      電商滲透率2%
      在TMT創(chuàng )投資數據庫“IT桔子”上查詢(xún)生鮮電商，處于運營(yíng)狀態(tài)的200多家企業(yè)當中，拿到A輪以上融資的不到40家，堵在種子天使輪或者還沒(méi)拿到融資的占大部分。
     “生鮮電商是燒錢(qián)的行業(yè)，如果融不到錢(qián)的話(huà)，估計今年有很多企業(yè)的經(jīng)營(yíng)會(huì )出問(wèn)題�！北晨烤〇|的天天果園副總裁陳嘉杰對南都記者說(shuō)。在他看來(lái)，資本收緊對于行業(yè)是好事，讓大家從去年以低價(jià)和補貼圈用戶(hù)、沖訂單量的狂熱和泡沫中冷靜下來(lái)。
      對于天天果園而言，盡管偶爾也會(huì )參與優(yōu)惠促銷(xiāo)，但他們瞄準的不是那些價(jià)格敏感型用戶(hù)，而是吸引真正愿意消費好水果的中產(chǎn)白領(lǐng)；這個(gè)群體相當龐大，加上國內正在消費升級，能提供好產(chǎn)品、好服務(wù)的生鮮電商，前景十分廣闊。
      事實(shí)上，論體量和規模，天天果園早已是國內水果電商老大。只是成立7年至今，仍處于投入階段，問(wèn)及何時(shí)能夠盈虧平衡，陳嘉杰坦言“不好說(shuō)”�！吧r電商看著(zhù)挺熱鬧，其實(shí)市場(chǎng)滲透率才2%，消費者端并沒(méi)有熱起來(lái)�！彼锌�，生鮮電商的風(fēng)口遠遠沒(méi)有到來(lái)，教育市場(chǎng)、培養用戶(hù)，還有相當長(cháng)的路要走。
      對此，以B2B生鮮電商起家、去年踏足C端市場(chǎng)的依谷網(wǎng)也頗有同感。依谷網(wǎng)運營(yíng)總監陳宇告訴南都記者，就目前正在嘗試的移動(dòng)端業(yè)務(wù)“微商城”和“拼購”，用戶(hù)都是沖著(zhù)優(yōu)惠活動(dòng)而來(lái)的，談不上有什么忠誠度，很難產(chǎn)生復購�！癈端競爭太激烈了，消費者早已習慣了購買(mǎi)前先比價(jià)，要想吸引購買(mǎi)就意味著(zhù)犧牲毛利，甚至通過(guò)補貼才有可能把規模做起來(lái)；但企業(yè)要活下來(lái)，不可能長(cháng)期不賺錢(qián)，并且用戶(hù)被寵得越來(lái)越精明，以后生意就更難做了�！彼寡�，到目前為止，依谷網(wǎng)對于C端業(yè)務(wù)只是抱著(zhù)試水的心態(tài)，不敢大規模投入資金。
      緊抓企業(yè)用戶(hù)
      現階段的依谷網(wǎng)，重心還是放在“老業(yè)務(wù)”B2B生鮮電商。在陳宇看來(lái)，做B端生意的好處是穩健。他們定位為企業(yè)提供采購生鮮采購方案，或用作維系客戶(hù)的禮品，或作為員工福利，從糧油肉菜到應季水果俱全。
      企業(yè)采購不僅量大，而且按固定周期訂購，最短的訂購周期是一個(gè)月，每周配送1-2次。在這種模式下，依谷網(wǎng)能夠提前掌握業(yè)務(wù)量情況，毛利也比較理想�！拔覀儚�2014年就開(kāi)始有盈利了，盡管業(yè)務(wù)量算不上特別大，但自感商業(yè)模式健康，能在行業(yè)站穩腳跟�！彼麑δ隙加浾哒f(shuō)。
     “不同于B2C生鮮電商的拼數量規模，B端是所謂的‘生意對生意’，對利潤有多少貢獻率才是核心�！�91農業(yè)CEO趙華國對南都記者說(shuō)，現在業(yè)內也有一種把2C思維套用2B的打法，靠燒錢(qián)補貼吸引大量中小餐飲商戶(hù)來(lái)采購生鮮，其邏輯是，只要圈進(jìn)來(lái)的商戶(hù)數量足夠大，那么他們就可以降低集采成本，由此獲得營(yíng)利空間；但現實(shí)是，上游供應商的利潤空間很有限，因為農產(chǎn)品價(jià)格本來(lái)已經(jīng)很便宜，再壓低價(jià)格，只會(huì )打擊農戶(hù)的積極性。
      再看靠燒錢(qián)圈進(jìn)來(lái)的中小商戶(hù)，都是價(jià)格敏感型，一旦沒(méi)有補貼就很容易流失。趙華國認為，采購生鮮的企業(yè)或商戶(hù)有很多種層次，并非都盯著(zhù)價(jià)格。他將其分成三種類(lèi)型：第一類(lèi)是企業(yè)集團、工廠(chǎng)、食堂等大客戶(hù)采購，他們對生鮮品類(lèi)的要求相對固定，品質(zhì)為上、注重性?xún)r(jià)比；第二類(lèi)是有一定規模的中高端飯店餐館，他們以爆款菜品吸引客源，對食材品質(zhì)要求非常高，對價(jià)格則不敏感；第三類(lèi)是中低端飯館，SKU多、采購量少，對品質(zhì)要求不高，把價(jià)格放第一位。91農業(yè)的策略是，將三類(lèi)企業(yè)都納入客戶(hù)范圍，但重心放在利潤貢獻較多的前兩類(lèi)客戶(hù)上�！捌髽I(yè)的本質(zhì)是盈利，否則有多大流水都毫無(wú)意義�！壁w華國說(shuō)。
      降低產(chǎn)品損耗
      從去年開(kāi)始，陸續有B2C生鮮電商轉型B2B。比如在微信上賣(mài)半成品凈菜起家的“小農女”，轉型以后拿到8000萬(wàn)A輪融資。
      陳嘉杰分析，如此趨勢或許是因為B2B生鮮電商的競爭沒(méi)有B2C那么激烈，但這并不意味著(zhù)B2B更容易做。天天果園也有部分B端業(yè)務(wù)，他們直觀(guān)感受是，企業(yè)在采購水果禮品時(shí)，更加要求品質(zhì)保證，因為稍有差池就可能影響其客戶(hù)關(guān)系的維護；對于生鮮電商來(lái)說(shuō)，C端做砸一個(gè)訂單，損失的只是一個(gè)用戶(hù)，而B(niǎo)端都是大單子，影響范圍更廣。
     “我們從不刻意把自己圈定為面向B端還是C端，因為在我看來(lái)，生鮮電商的本質(zhì)在于產(chǎn)品標準化和以冷鏈物流為核心的供應鏈，這兩點(diǎn)如果做不好，不管用什么模式都很難在市場(chǎng)上立足�！彼麑δ隙加浾哒f(shuō)。
      原產(chǎn)地開(kāi)發(fā)、冷鏈運輸、專(zhuān)業(yè)倉儲和包裝是生鮮行業(yè)基本的品控保障，在此基礎上，天天果園去年推出水果標品“橙先生”，背后依靠的是投入1000多萬(wàn)美元、從國外引進(jìn)的標準化包裝生產(chǎn)線(xiàn)，據稱(chēng)不僅可以分揀大小，還可以在不破壞水果的前提下，用紅外光譜技術(shù)批量測出每個(gè)橙子甜度。陳嘉杰說(shuō)，用戶(hù)的反響相當不錯，不過(guò)由于技術(shù)十分復雜，他們仍處于摸索階段，沒(méi)有大規模量產(chǎn)。
     “如此精心挑選，最終賣(mài)給消費者的都是精品，但剩下不達標準的水果怎么處理呢？B 2C生鮮電商之所以難賺錢(qián)，很重要一個(gè)原因就是損耗問(wèn)題�！壁w華國分析，誰(shuí)都想從上游拿到好貨，但產(chǎn)地農戶(hù)可不這么想，他們要賣(mài)就賣(mài)統貨，否則差的產(chǎn)品沒(méi)法賣(mài)掉。由此，趙華國看到了商機：91農業(yè)有多層次的銷(xiāo)售渠道，何不先由他們在上游收統貨，然后把精品賣(mài)給合作的B2C生鮮電商，剩下的進(jìn)企業(yè)食堂等B端渠道，對于后者來(lái)說(shuō)，生鮮水果只要安全可靠、口感不錯就行，并不要求有多好的賣(mài)相，這樣一來(lái)大大減少損耗。他告訴南都記者，目前已經(jīng)有部分 B2C電商跟他們洽談合作。
      以前最常見(jiàn)的互聯(lián)網(wǎng)燒錢(qián)模式已經(jīng)逐漸不適合市場(chǎng)的生存法則了，沒(méi)有強大的資金支撐必然會(huì )面臨著(zhù)失敗，但互聯(lián)網(wǎng)拼的并非有錢(qián)人的市場(chǎng)，因此，生鮮電商盈利模式的改變是每一個(gè)商家必須思考的地方，只有靠思維模式贏(yíng)得市場(chǎng)的才是最后的贏(yíng)家。
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