---------------------------------------面談技巧

前面我們討論了電話(huà)銷(xiāo)售人員應該具備的素質(zhì)和工作時(shí)間安排，在經(jīng)過(guò)前期的銷(xiāo)售準備之后，我們還要對客戶(hù)的進(jìn)行一個(gè)面對面的溝通，在面對面的溝通中，我們將會(huì )更了解客戶(hù)的需求以及進(jìn)一步鞏固與客戶(hù)的關(guān)系，因而在進(jìn)行面談的時(shí)候，做足準備是很有必要的。

 

一、面談前的準備

 

拜訪(fǎng)陌生的客戶(hù)，對于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)是一個(gè)挑戰，因為前期對客戶(hù)的了解不多，所以要做的準備也比較多。并且由于對客戶(hù)沒(méi)有太多的了解，我們可能會(huì )遇到各種各樣的意外問(wèn)題，這就要求我們不但基礎知識扎實(shí)，而且隨機應變的能力要有足夠的強。這對于一個(gè)初級銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，是一件比較困難的事情。但越是困難的任務(wù)，最終的回報往往也越大。所以，與客戶(hù)面談之前，我們要做足相關(guān)的準備。

拜訪(fǎng)前的準備：

1、查看客戶(hù)公司的網(wǎng)站。這里所說(shuō)的網(wǎng)站并不是客戶(hù)的官網(wǎng)，而是客戶(hù)在一些銷(xiāo)售平臺如阿里巴巴、企業(yè)黃頁(yè)等上面所擁有的頁(yè)面。這些網(wǎng)站能夠讓我們獲得更多的客戶(hù)資料的同時(shí)，也對客戶(hù)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品、企業(yè)性質(zhì)、需求等有更進(jìn)一步的了解；

2、對客戶(hù)公司進(jìn)行研究。所謂“知己知彼，百勝不殆”，就是要求我們在銷(xiāo)售的前期首先要對客戶(hù)要有一定的了解，才能快速抓住客戶(hù)的需求和特點(diǎn)進(jìn)行推廣銷(xiāo)售，我們的銷(xiāo)售工作也才能有的放矢，也為后面與客戶(hù)溝通的時(shí)候埋下基礎；

3、對客戶(hù)所屬行業(yè)進(jìn)行研究。了解客戶(hù)的產(chǎn)品與客戶(hù)企業(yè)所屬的行業(yè)，不但能夠增加與客戶(hù)溝通時(shí)候的話(huà)題，也可以讓我們對網(wǎng)站的風(fēng)格有一個(gè)良好的定位；

4、對你將要會(huì )見(jiàn)的人進(jìn)行研究。每個(gè)人的性格都不一樣，作為銷(xiāo)售，也應該根據客戶(hù)性格的不同來(lái)調整自己的營(yíng)銷(xiāo)方法，如對于活潑型的人，我們可以多找些話(huà)題甚至與工作不相干的話(huà)題與其聊天以便對其有更多的了解，而對于比較嚴肅型的客戶(hù)，則盡量要做到簡(jiǎn)潔明了，直達目的等等；

5、向客戶(hù)介紹產(chǎn)品。世界上沒(méi)有一件完美的物品，我們的產(chǎn)品也是。這里要提醒大家的是，對客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售的時(shí)候，要懂得適當的揚長(cháng)避短，但不是要夸大自己的優(yōu)勢而掩蓋自己的不足；

6、一定要準時(shí)。這一點(diǎn)跟我們給客戶(hù)的第一印象的好壞有關(guān)，也在一定程度上決定了我們與客戶(hù)的面談結果是成功還是失敗。對于準時(shí)的重要性，在此就不再多說(shuō)；

7、學(xué)習。不要放過(guò)任何可以學(xué)習的機會(huì )，閱讀能夠得到的每一本銷(xiāo)售方面的書(shū)籍。

 

二、形象

 

每天，全世界的銷(xiāo)售員都遭到不計其數的拒絕，這不是因為他們不關(guān)注客戶(hù)，也不是因為他們的產(chǎn)品知識不足，更不是別的什么原因，而僅僅是因為他們呈現出來(lái)的形象不佳。一個(gè)人的形象，從側面反映出了一個(gè)的生活與工作的態(tài)度，是認真還是隨意。因而作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，要隨時(shí)隨地注意自己的著(zhù)裝打扮是否適宜自己所處的場(chǎng)合，而對于銷(xiāo)售人員的著(zhù)裝，我們的資深銷(xiāo)售給出了以下建議：

1、職業(yè)套裝或顏色鮮艷的運動(dòng)夾克會(huì )給人以權威的感覺(jué)，從而大大提高穿衣者的可信度。

2、適宜的修飾（包括手和牙齒），莊重的鞋子，會(huì )展現出你對細節的關(guān)注。

3、與客戶(hù)見(jiàn)面或溝通過(guò)程中嘴里不要含著(zhù)口香糖、糖果或其他東西。

4、與客戶(hù)握手要充滿(mǎn)自信

在與客戶(hù)的溝通中，我們的姿勢也會(huì )體現得出我們隊客戶(hù)以及工作的態(tài)度，有時(shí)候，我們無(wú)意間的一個(gè)動(dòng)作可能已經(jīng)向客戶(hù)傳達了某些意思。因而，我們的資深銷(xiāo)售人員指出幾點(diǎn)銷(xiāo)售人員應該注意避免的姿勢：

1、雙臂交叉，這樣的姿勢會(huì )給人自我封閉或自我防衛的感覺(jué)，從而產(chǎn)生距離感，不利于溝通；

2、雙手放在口袋里，這樣的動(dòng)作會(huì )體現一個(gè)人不安或多疑的性格；

3、躲在物體后面，顯得膽怯，在溝通中不但會(huì )產(chǎn)品距離感，并且會(huì )處于被動(dòng)地位；

4、靠在別人身上，不雅觀(guān)并且很不正式，太過(guò)于隨意；

5、觸摸或摩擦脖子，傳達失敗之意；

6、用手指著(zhù)別人，這是很粗魯的行為，不但在與客戶(hù)的溝通中，而且在平時(shí)的生活和工作中都是應該要避免的一個(gè)動(dòng)作。

 

三、真誠

 

客戶(hù)是種依靠直覺(jué)的動(dòng)物，他們往往能夠辨別出：你只是對一項很快成交的買(mǎi)賣(mài)感興趣，還是真正想幫他們找到解決問(wèn)題的方法。他們可以從你的行動(dòng)中看到這些，從你的聲音里聽(tīng)出這些。別懷疑這兩個(gè)字，雖然在商場(chǎng)中技巧很重要，但是別忘了，我們的客戶(hù)幾乎都是老江湖，玩把戲玩心計，我們還不是他們的對手，就算是高手之間的對決，也可能是兩敗俱傷。因而，不要只奔著(zhù)生意這一個(gè)目的去與客戶(hù)溝通，我們要先拿出自己的真誠來(lái)，與客戶(hù)做朋友，真正站在對方的立場(chǎng)去為對方著(zhù)想，為對方解決問(wèn)題，我們才能將自己銷(xiāo)售出去，從而銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品。

因而比充滿(mǎn)激情擁有更多銷(xiāo)售技巧更為重要的是，你還要學(xué)習會(huì )用真誠來(lái)打動(dòng)客戶(hù)。

 

四、用直覺(jué)解讀客戶(hù)

 

對于與客戶(hù)的溝通交流中，我們的資深銷(xiāo)售人員總結出了以下這個(gè)表格，幫助初級銷(xiāo)售人員更直接快速的從客戶(hù)的肢體語(yǔ)言中領(lǐng)悟到客戶(hù)的意思：

 

好的，這次的面談技巧我們就討論到這里，感謝大家的耐心閱讀，下一篇我們將根據客戶(hù)的類(lèi)型來(lái)分析如果針對客戶(hù)性格的不同而選擇不同的銷(xiāo)售方法去進(jìn)行銷(xiāo)售，敬請關(guān)注。

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