淺談“互聯(lián)網(wǎng)+”保險應如何發(fā)展

發(fā)布日期：[2016/3/30] 編輯：奇億廣州網(wǎng)站建設

互聯(lián)網(wǎng)保險的本質(zhì)是什么？我認為它包括杠桿、意識挖掘、產(chǎn)品和風(fēng)控，今天我主要來(lái)講講互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品的設計。

      我認為，互聯(lián)網(wǎng)保險在哪個(gè)環(huán)節進(jìn)行創(chuàng )業(yè)都可以，你可能有時(shí)候腦海中會(huì )突然冒出一個(gè)火花，覺(jué)得這塊市場(chǎng)我或許能撬動(dòng)。那么問(wèn)題就來(lái)了，當你決定去做某一個(gè)產(chǎn)品或者平臺的時(shí)候，你會(huì )思考這個(gè)火花到底值不值呢？這時(shí)候，你就要考慮這三個(gè)問(wèn)題：我是誰(shuí)？我做過(guò)什么？我能做什么？
      做過(guò)保險業(yè)務(wù)的朋友應該都非常清楚，就是你可能跟某個(gè)人說(shuō)了幾次，關(guān)于人身保險、意外保險，他也不見(jiàn)得去買(mǎi)。而在互聯(lián)網(wǎng)，我們打開(kāi)一個(gè)頁(yè)面，不管手機上還是PC端，他能夠看到為什么要買(mǎi)保險，這就是意識挖掘的問(wèn)題。
      很多人都知道，互聯(lián)網(wǎng)保險將是一個(gè)非常大的市場(chǎng)，如果一些對保險行業(yè)沒(méi)有了解的人去創(chuàng )業(yè)，可能會(huì )遇到很多瓶頸，意識就是其中一個(gè)。而從業(yè)內出來(lái)創(chuàng )業(yè)的人，不缺意識，那么重要的就在產(chǎn)品這塊了。
      1、產(chǎn)品定義—產(chǎn)品線(xiàn)—產(chǎn)品戰略—品牌戰略
產(chǎn)品定義—產(chǎn)品線(xiàn)—產(chǎn)品戰略—品牌戰略，是層層遞進(jìn)的。這個(gè)決定賺的是眼前的錢(qián)還是制作一個(gè)產(chǎn)生現金源源不斷的管道。
      保險這個(gè)行業(yè)太大了，痛點(diǎn)也非常多。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，因為現在大陸的信用體系不健全，醫院不聯(lián)網(wǎng)，導致互聯(lián)網(wǎng)調查索賠的客戶(hù)，這個(gè)環(huán)節非常難辦。但是換個(gè)角度想，我們或許可以打破保險公司的壁壘。一般來(lái)說(shuō)，核查人員歸屬哪家公司，就只為哪家公司辦事。但是如果各個(gè)保險公司的在各個(gè)地域調查員能夠組成一個(gè)團隊，相信這個(gè)力量會(huì )非常龐大。
      但是這樣一來(lái)，這個(gè)產(chǎn)品的定義就很簡(jiǎn)單，即調查真偽。那么可不可以由此衍生出一條產(chǎn)品線(xiàn)呢？我覺(jué)得這里面有一個(gè)根本要考慮：它生長(cháng)的土壤是什么？它的土壤是互聯(lián)網(wǎng)信息不聯(lián)網(wǎng)、醫院不聯(lián)網(wǎng)、信息不共享，但是這些如果打破了呢，恐怕土壤就不太好了！調查的需求也會(huì )減少，所以這個(gè)切入點(diǎn)就值得考慮了。
      所以可以看到，調查這個(gè)事情，掙眼前的錢(qián)是很容易的。在網(wǎng)上組個(gè)群，在群里說(shuō)件事兒，群里人的人眾包去完成，大家分攤調查費用就OK了，看起來(lái)好像真的很簡(jiǎn)單。但是有一個(gè)問(wèn)題是創(chuàng )始人要深刻去思考的，就是它能不能產(chǎn)生現金流的管道。
      這里可以舉一個(gè)失敗的例子，我在眾籌領(lǐng)域還有那么一點(diǎn)小影響，有些人看到我在做抗癌公社，覺(jué)得好像很簡(jiǎn)單，集一幫人誰(shuí)出事，費用均攤就可以了。但其實(shí)抗癌公社很難做，需要你對人性的理解。有一個(gè)模仿我們的人，很年輕，沒(méi)經(jīng)歷過(guò)什么事情，他做了5、6個(gè)月，對加入的用戶(hù)預收幾塊錢(qián)的費用，也不算保證金、備用金，做到2萬(wàn)多用戶(hù)的時(shí)候做不下去了，因為他考慮不到未來(lái)的產(chǎn)品線(xiàn)是什么，未來(lái)的利潤來(lái)源是什么，他還遇到了很多困難，最后他失敗了。
      產(chǎn)品是什么級別的痛點(diǎn)，這個(gè)也非常重要。很多互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng )業(yè)，我認為有的方向太小做不大，為什么？就是說(shuō)我們這個(gè)痛點(diǎn)或者是產(chǎn)品的受眾，在什么級別之上，對產(chǎn)業(yè)鏈上有多大的影響，這是非常重要的。
      記得此前和華泰財險的施總溝通，講到退運險的產(chǎn)生歷史，非常有意思。當初阿里把數據包給了好多家保險公司，其中有三家連看都不看，還有些想不到切入點(diǎn)，而華泰和李軍溝通就產(chǎn)生了退運險。那這個(gè)級別大家都明白，數量級是非常大的，但是它的利潤怎么樣？這就另外一說(shuō)了。
所以你會(huì )看到產(chǎn)品在產(chǎn)業(yè)鏈上可能只是一個(gè)環(huán)節、一個(gè)小閉環(huán)，這個(gè)環(huán)節能不能產(chǎn)生一個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)，衍生更多的產(chǎn)品，不一定，所以更別提未來(lái)的產(chǎn)品戰略和品牌戰略了。
      下面我們再來(lái)談?wù)動(dòng)脩?hù)和價(jià)值的問(wèn)題，就是我們產(chǎn)品定位時(shí)候的戰略問(wèn)題。有人說(shuō)，有大量的用戶(hù)，就會(huì )非常有價(jià)值。我認為在互聯(lián)網(wǎng)保險，如果是人身險領(lǐng)域，這并不適用。
      我曾經(jīng)在一家報社，他們做網(wǎng)站（PC端保險網(wǎng)站）的時(shí)候請我當顧問(wèn)，這家報社說(shuō)我們有很多報友，在某某大會(huì )上也有品牌，所以做個(gè)網(wǎng)站應該不成問(wèn)題。但是這里面首先他疏忽了一個(gè)產(chǎn)品的定義，他做什么？第二，他會(huì )說(shuō)，我們這個(gè)人多呀，未來(lái)連接哪家保險公司產(chǎn)品都可以，我們能夠讓上我們網(wǎng)站的人購買(mǎi)我們的保險產(chǎn)品。
      現在，這家網(wǎng)站雖然沒(méi)有倒閉，在業(yè)界也有一定影響，但是看的人非常少。因為它的產(chǎn)品定位以及它產(chǎn)品線(xiàn)的產(chǎn)品戰略產(chǎn)生了問(wèn)題。它不是層層遞進(jìn)的，那就會(huì )有一個(gè)非常致命的點(diǎn)，即使你用戶(hù)量大，也不一定掙錢(qián)。
      所以從哪個(gè)產(chǎn)品開(kāi)始，下一個(gè)是什么，怎么做，什么時(shí)候閉環(huán)？這些問(wèn)題在戰略定位中就要考慮了。比方說(shuō)，我要做這么一個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品的用戶(hù)就是最終的終端用戶(hù)，中間的一切過(guò)程都將在我的戰略定位中被消滅。
      舉個(gè)例子，就是滴滴打車(chē)，滴滴剛開(kāi)始，從出租車(chē)行業(yè)切入這個(gè)市場(chǎng)，給出租車(chē)司機補貼，司機還挺高興都在用，但是你會(huì )發(fā)現，最終消滅的是誰(shuí)？跨過(guò)出租車(chē)司機，最后成了共享經(jīng)濟，大家一起做這個(gè)事兒。這就是它的一種策略，那么保險方面是不是也可以呢？當然可以。因為未來(lái)根本不需要那么多的保險代理人，我們可以把產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給用戶(hù)。
      2、適合什么型的公司？運營(yíng)驅動(dòng)型、技術(shù)驅動(dòng)型，體驗驅動(dòng)型
適合什么型的公司？運營(yíng)驅動(dòng)型、技術(shù)驅動(dòng)型，體驗驅動(dòng)型，這是什么意思呢？比如針對代理人的什么保之類(lèi)的網(wǎng)站，這樣一個(gè)運營(yíng)驅動(dòng)的創(chuàng )業(yè)項目，它需要聚集代理人。不管未來(lái)是消滅代理人，還是眼前要用代理人，很簡(jiǎn)單，它不需要最牛的技術(shù)，只要它的銷(xiāo)售推廣很牛，比如電話(huà)電銷(xiāo)、會(huì )議分銷(xiāo)很厲害，把這些做好了，代理人之間的傳播是非�？斓�，會(huì )很快形成一個(gè)巨量的用戶(hù)群。
技術(shù)驅動(dòng)型的公司，主要有這么幾個(gè)方向：車(chē)險定價(jià)模式、物聯(lián)網(wǎng)、監控問(wèn)題。人身保險，根本不需要很多產(chǎn)品，一個(gè)需求大數據保險就夠了。
      實(shí)際上，我們現在更多的是缺少一些技術(shù)型的互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng )業(yè)項目。這個(gè)比較好理解，比方說(shuō)車(chē)險的定價(jià)模式你有沒(méi)有優(yōu)勢，是用一天算一天的錢(qián)呢？這個(gè)可能已經(jīng)有了；還是根據用戶(hù)習慣來(lái)調整風(fēng)險系數？這很重要。
      但是這里面都存在一個(gè)問(wèn)題——監控問(wèn)題，這個(gè)誰(shuí)愿意安裝呢，這就牽扯到產(chǎn)品的戰略。你怎么把監控設備或者說(shuō)app，安到用戶(hù)的車(chē)上，這是非常重要的。
      或許可以采取捆綁式銷(xiāo)售，有某物聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)車(chē)用產(chǎn)品，用戶(hù)經(jīng)常使用，這時(shí)候你告訴他，在市場(chǎng)上買(mǎi)需要多少錢(qián)，而你可能三年或者五年都免費。但是有一點(diǎn)，這個(gè)車(chē)險一定要買(mǎi)我這個(gè)系統上的，在座的可能也有這個(gè)保險代理公司、經(jīng)紀公司，不都可以這么做嗎？這樣的話(huà)，你的量就上來(lái)了。
      對于人身保險，這里面就有意思了，如果我們的環(huán)境非常理想，比方說(shuō)，這個(gè)人身上安上了一個(gè)數據芯片兒，他的一切行為都會(huì )化成一個(gè)風(fēng)險系數。這個(gè)系數，在我們的計算機里是聯(lián)網(wǎng)的，你會(huì )發(fā)現，疾病、治病、健身都會(huì )產(chǎn)生數據。這一數據，是對他當時(shí)的一個(gè)身份定位，所以你會(huì )發(fā)現保險根本不需要那么多產(chǎn)品了，只需要一個(gè)精準的需求大數據就可以了。
      3、財務(wù)、人力、團隊，正視資本的力量
      當你的產(chǎn)品成型，或者說(shuō)市場(chǎng)驗證也小有需求。我想在這里更關(guān)心的是什么呢？就是你的團隊，你的財務(wù)和人力，能不能匹配你的未來(lái)，這非常重要。尤其是合伙人能不能做長(cháng)期的合作，將決定這個(gè)項目是否持久。同時(shí)要更加重視資本的力量，借用資本的力量，把自己的事情做大才是根本。對于一個(gè)產(chǎn)品，不同投資人會(huì )有天壤之別的判斷。
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