經(jīng)常會(huì )接到這樣的電話(huà)：
電話(huà)一響起，那邊的人就在問(wèn)：你們1200元的網(wǎng)站是怎么樣的？一言豈能道清？通常情況下會(huì )加了客戶(hù)的聊天工具，譬如說(shuō)QQ，MSN等，然后仔細了解客戶(hù)的需求，再按客戶(hù)的需求提供相關(guān)的案例參考及報價(jià)。但是也會(huì )有這樣的客戶(hù)：他/她已經(jīng)在你的網(wǎng)站上了解了相關(guān)的產(chǎn)品套餐，覺(jué)得最便宜的那個(gè)價(jià)錢(qián)跟自己預算的基本吻合，于是也懶得跟你溝通太多，就直接說(shuō)按那個(gè)套餐來(lái)做就好。但是客戶(hù)并沒(méi)有真正去了解該套餐的網(wǎng)站功能或者看了也不太明白，畢竟不是業(yè)內人士，如果你傻傻的按照客戶(hù)指定的套餐給他/她做一個(gè)網(wǎng)站，那么做出來(lái)的網(wǎng)站在絕大多數情況下并不能令客戶(hù)滿(mǎn)意，那么后面的溝通也一定不夠愉快，更長(cháng)遠的合作的希望可能性也會(huì )很低。
      拿筆者的親身體驗來(lái)說(shuō)，身邊就有這樣的案例。一個(gè)客戶(hù)在我們的studstu的網(wǎng)站上看中了我們1200的套餐（實(shí)際上這個(gè)套餐早已取消，改而用之的是880元的成品網(wǎng)站套餐及1600的宣傳型網(wǎng)站套餐），電話(huà)來(lái)開(kāi)口就說(shuō)：你們1200元的網(wǎng)站是怎么樣的，給我看一下？客戶(hù)一開(kāi)口就可以了解到這個(gè)客戶(hù)很直接，那么接下來(lái)的溝通中也要直接一點(diǎn)的對待。所以筆者就直接問(wèn)客戶(hù)：您能不能把你的QQ號碼告訴我一下，我把相關(guān)  的案例發(fā)給您參考一下�？蛻�(hù)很爽快的說(shuō)了一串數字。加了QQ之后，經(jīng)詢(xún)問(wèn)得知客戶(hù)是要做一個(gè)護膚品產(chǎn)品的網(wǎng)站。通常來(lái)說(shuō)護膚品及化妝品的網(wǎng)站都要做得比較好一些才能突出產(chǎn)品的品牌及大氣，而一般的品牌網(wǎng)站都比較貴�？蛻�(hù)也真夠直接的，只給了這么一個(gè)信息就又問(wèn)：你們1200元的網(wǎng)站是什么樣的？案例給我看下�；�本筆者的基本判斷，并沒(méi)有直接回復客戶(hù)的價(jià)錢(qián)問(wèn)題，而是提供了幾個(gè)比較好的護膚品品牌網(wǎng)站給客戶(hù)參考，客戶(hù)對筆者所提供的案例還是比較滿(mǎn)意的，筆者也乘興追擊，就客戶(hù)最滿(mǎn)意的一個(gè)案例韓國花釀藥妝的官網(wǎng)的功能去探尋客戶(hù)的需求�？蛻�(hù)先是詢(xún)問(wèn)了該網(wǎng)站的報價(jià)，當然啦，這個(gè)價(jià)錢(qián)是客戶(hù)目標價(jià)格的2倍不止。如果直接說(shuō)出來(lái)，說(shuō)不定還把客戶(hù)給嚇跑了。還是先探探客戶(hù)的口風(fēng)。于是筆者問(wèn)客戶(hù)，是否全部按花釀這個(gè)網(wǎng)站來(lái)做呢？客戶(hù)說(shuō)是。筆者說(shuō)，如果按這個(gè)網(wǎng)站來(lái)做的話(huà)，價(jià)錢(qián)要比較高額，因為會(huì )員系統和韓文這一塊的費用相對要高一些。這一句話(huà)，就是探客戶(hù)到底對功能比較看重些還是對價(jià)錢(qián)比較看重些。結果客戶(hù)說(shuō)，那就把這兩個(gè)功能去掉吧�？磥�(lái)客戶(hù)對價(jià)錢(qián)還是比較重視的。在再確認了一下客戶(hù)的需求情況之后，筆者迅速找了幾個(gè)既便宜又好看又比較簡(jiǎn)單大方的案例提供給客戶(hù)，并表示可以到客戶(hù)公司去詳細跟他介紹一下。當然，筆者也爭取到了這樣的機會(huì )。
      到了這一步，如果你認為價(jià)錢(qián)大概就這樣定了，那你就錯了。與客戶(hù)面談，才能更清楚的了解與掌握客戶(hù)的需求，從而對報價(jià)最后的敲定及簽訂合同（如果可以的話(huà)）。不過(guò)這個(gè)客戶(hù)的距離可真不是一般的遠，從城南跑到城北，轉了4趟地鐵，一趟如過(guò)山車(chē)般的公交車(chē)（近郊，一路在修路），最后還得坐一趟摩托車(chē)才到。最悲催的是客戶(hù)地址沒(méi)寫(xiě)清楚，XX路8號，結果筆者跑過(guò)去一看，悲劇了，這里不但有XX路一橫路二橫路三橫路四橫路，還有有南八號北八號，最悲劇的還是在工業(yè)園區，人都少見(jiàn)，交通工具更是沒(méi)辦法找。寒風(fēng)將筆者吹得瑟瑟發(fā)抖，最后在橫沖直撞了半天之后，才在一個(gè)好心地送報大哥的指導下找到了客戶(hù)的工廠(chǎng)。與客戶(hù)一溝通才發(fā)現，原來(lái)客戶(hù)是幫他的客戶(hù)做的網(wǎng)站，最終客戶(hù)不會(huì )支付建站費用，所以客戶(hù)當然也想花最少的錢(qián)做一個(gè)最簡(jiǎn)單的網(wǎng)站了事。當然筆者是不會(huì )放棄的哈。準備好了足夠多的案例，從貴到便宜不等，還有詳細的PPT，包括公司介紹，客戶(hù)網(wǎng)站參考案例，建議建設方案，這樣建站好處及售后服務(wù)等。還從優(yōu)化及用戶(hù)體驗方面給客戶(hù)原來(lái)的官網(wǎng)提供了幾點(diǎn)建議�？蛻�(hù)就是這樣，你站在客戶(hù)的立場(chǎng)去為他著(zhù)想，你就能更走得到他的心里面去。并且為一個(gè)小單大老遠的跑過(guò)來(lái)還沒(méi)有遲到（約的上午10點(diǎn)，筆者可是提前了兩個(gè)半小時(shí)出發(fā)），這樣認真的一個(gè)態(tài)度不讓客戶(hù)感動(dòng)起碼也會(huì )讓對方覺(jué)得你對他這個(gè)事情還是很重視很放在心上的。當然，筆者最后不但簽下了單，還順帶簽下了另外兩個(gè)單（客戶(hù)有另外品牌的網(wǎng)站要做），也算對得起一大早的折騰吧。
      這個(gè)案例可以說(shuō)明幾點(diǎn)的就是：
第一，先了解客戶(hù)的性格，然后針對客戶(hù)的性格來(lái)做出對應的答復。像上文中的客戶(hù)是很直接了當的，那么你就直接一些，別再在聊天中再扯一些不相關(guān)的話(huà)題了。當然如果你遇到的客戶(hù)比較能侃，你廢話(huà)多一點(diǎn)問(wèn)多一些客戶(hù)的公司情況呀啥的都是沒(méi)問(wèn)題的，還能增加客戶(hù)的友好感；
第二，在未了解情況客戶(hù)的具體要求之前，不要直接報價(jià)。這個(gè)很重要。為什么呢？首先對于不同的網(wǎng)站功能有不同的報價(jià)，這是眾所周知的了。另外一個(gè)是會(huì )導致報價(jià)不準，初步報價(jià)過(guò)高或者過(guò)低都會(huì )影響到客戶(hù)的接下來(lái)的溝通。所以可以先了解客戶(hù)對網(wǎng)站的需求，做一個(gè)比較模糊的報價(jià)。譬如說(shuō)2500左右，或者2500~2800，千萬(wàn)不要直接說(shuō)2500，因為可能客戶(hù)要求的功能是這樣的，但是如果后面客戶(hù)再提出對美化要求比較高，或者產(chǎn)品展示方式要求比較高，或者網(wǎng)站排版展示方式要求比較特別，你就悲催了。 到時(shí)候再拉高價(jià)格，客戶(hù)就會(huì )懷疑你的誠意了。所以，在跟客戶(hù)的溝通中，一般不要直接報價(jià)，如果要，也要先了解清楚客戶(hù)的需求再報。
第三，不要根據客戶(hù)的目標定位去報價(jià)。有些客戶(hù)可能想花1000多的價(jià)錢(qián)去做一個(gè)幾千甚至上萬(wàn)塊錢(qián)的網(wǎng)站，這當然是不可能的啦！那么你就要在給客戶(hù)提供案例及講解案例的時(shí)候，先去了解客戶(hù)的需求，根據客戶(hù)的需求去報價(jià)。譬如說(shuō)你的客戶(hù)對價(jià)錢(qián)比較看重，那么你就找跟他目標價(jià)格差不多的案例給他并報價(jià)，如果客戶(hù)對于功能比較看重，那么你就要根據客戶(hù)要求的功能對報價(jià)進(jìn)行一個(gè)定位估算了。
第四，重視每個(gè)客戶(hù)的需求�，F在有些建站公司對自己的定位過(guò)高，對于價(jià)格低的單子持著(zhù)一種愛(ài)理不理的態(tài)度。這種態(tài)度其實(shí)很不好�；蛘呖蛻�(hù)最初的詢(xún)價(jià)是希望最便宜的價(jià)格，那是因為客戶(hù)對網(wǎng)站建設不熟悉不了解，需要我們的引導。就算這個(gè)客戶(hù)簽的是價(jià)錢(qián)最低的建站套餐，但是服務(wù)好了，也不排除客戶(hù)的朋友，客戶(hù)的客戶(hù)……等等過(guò)來(lái)簽單，那時(shí)就不是一個(gè)簡(jiǎn)單的單子的事情了。
      古人說(shuō)，管中窺豹鏡中窺人，你拿什么樣的態(tài)度去對待客戶(hù)，客戶(hù)就會(huì )反饋什么樣的回報給你。一個(gè)網(wǎng)站銷(xiāo)售員要在這條路上走得長(cháng)久，就必須拿出你的真心來(lái)，站在客戶(hù)的立場(chǎng)上去為對方考慮。